今年許多學(xué)校在采購時通常對產(chǎn)品審核非常的嚴(yán)格，采購方式也更加規(guī)范化和透明化。尤其是普教系統(tǒng)，更多的采用地方教委和政府招標(biāo)采購方式。統(tǒng)一采購為行業(yè)帶來大型標(biāo)單的同時，教育招標(biāo)采購條件中對供應(yīng)商的能力和產(chǎn)品質(zhì)量的要求更加明確。

　　為此，教育招標(biāo)除了對產(chǎn)品必須具備適應(yīng)各種環(huán)境的超強(qiáng)能力要求外，教育部對計算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、解決方案技術(shù)和實施技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量和水平都進(jìn)行了全方位的檢查。于是，一些相關(guān)人士也把其稱為投影機(jī)的一次技術(shù)對抗。

    針對今年教育部門在招標(biāo)過程中出現(xiàn)的特點，以及今年已中標(biāo)的各品牌的經(jīng)驗。我們來剖析一下未來的投影機(jī)采購中，投影機(jī)廠商該從那些方面入手。從而標(biāo)中大單呢？

要推出符合教育市場的精品、新品

    夏普在今年7月推出的針對教育用戶的“四兄弟”，可以說就是為教育項目采購量身打造的。于是夏普今年的招標(biāo)采購中可以說成績喜人，分別在湖北、山西兩得起大單。投影機(jī)中標(biāo)數(shù)量達(dá)兩千多臺，中標(biāo)金額達(dá)幾千萬元。

    NEC、東芝、日立等品牌中標(biāo)的產(chǎn)品也是它們旗下的名優(yōu)精品，像NEC VT770+、VT670+、 3M X6D、日立HX3080 、東芝T90都市面上主流的投影機(jī)產(chǎn)品，都是深受用戶的精品投影機(jī)。

    因此在以后的招標(biāo)采購中，相信功能豐富但是操作簡單的投影機(jī)應(yīng)該是招標(biāo)倍受青睞。這需要我們的投影機(jī)廠商要緊跟用戶需求，研發(fā)出更多的投影機(jī)精品來滿足各個層面的投影機(jī)消費者。

爭奪教育市場-渠道是關(guān)鍵

    教育行業(yè)是中國投影機(jī)產(chǎn)品的最大用戶群體，市場占有率大到50%。這也表明，投影機(jī)主攻方向還是在教育行業(yè)。教育信息化的政策環(huán)境仍然是投影機(jī)進(jìn)入教育行業(yè)的最大動力，高教系統(tǒng)投影機(jī)產(chǎn)品應(yīng)用普遍。

　　從在2004年，部分高校進(jìn)入了產(chǎn)品淘汰期，開始出現(xiàn)二次采購的現(xiàn)象，普通(中小學(xué))教育系統(tǒng)市場總量超過整個投影機(jī)市場的三分之一，是最大的行業(yè)市場，大的標(biāo)單多來自普教。教育市場中，由于先前購買的產(chǎn)品對保養(yǎng)和耗材(燈泡)更換的需求日益增加，投影機(jī)維護(hù)的市場自2004年開始明顯成長。

　　這些變化首先要求商家不能只關(guān)注眼前的“一錘子”買賣。后續(xù)的維護(hù)不僅不能松懈，而且還是必要的。尤其，在產(chǎn)品更迭之后的二次采購，首次銷售產(chǎn)生的購買定勢，也是經(jīng)銷商在第二次投標(biāo)打動教育部門的重要因素。

   “由于教育系統(tǒng)的IT設(shè)備采購幾乎都采用了透明招標(biāo)的方式，這就讓經(jīng)銷商之間不得不打起了價格戰(zhàn)。”有時候甚至出現(xiàn)同一個品牌的經(jīng)銷商自在打幾個戰(zhàn)，所以我們廠商在對全國各的渠道商家要協(xié)調(diào)好。
 
    另外各地的渠道商知道本地情況，熟悉本地教育設(shè)施情況，會量體裁衣，更有針對性的去進(jìn)行制定標(biāo)書和報價。

    因此，渠道是招標(biāo)過程中很重要的一個因素，像NEC、夏普就依靠神州數(shù)碼的渠道優(yōu)勢贏的招標(biāo)浪潮的先機(jī)。

    教育行業(yè)的對投影機(jī)巨大的需求量和教育采購的強(qiáng)勢對于整個市場來說是好事。一方面，促進(jìn)了好的投影機(jī)及相關(guān)周遍設(shè)備產(chǎn)品的及時更新，另一方面投影機(jī)招標(biāo)采購做大了整個投影機(jī)市場。希望更多的投影機(jī)品牌去贏得各地教育機(jī)構(gòu)的招標(biāo)！