奧圖碼的逆勢而進

　　引：依據(jù)PMA預(yù)測，全球1080P投影機出貨量從2008年到2011年成長率將高達206%。Optoma挾其在1080P市場銷量第一名的優(yōu)勢，在臺灣再推出二款1080P高分辨率投影機，更是如虎添翼，持續(xù)鞏固Optoma在臺灣市場的領(lǐng)先地位。展望2009年，Optoma除持續(xù)深耕臺灣市場外，亦將同步積極拓展大陸市場與其它亞洲市場，期望將整體營收再度推高。

　　對于不了解投影機產(chǎn)品的消費者而言，奧圖碼或許是“名不見經(jīng)傳”的，但如果你是投影機產(chǎn)品的用戶，或者對投影稍有了解，奧圖碼都是一個你繞不開的品牌，因為她不僅是DLP投影世家，而且是DLP陣營的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但是現(xiàn)有的成就并未讓奧圖碼停步，09年奧圖碼更是要逆勢而進，因為鐘易良的目標(biāo)是“讓奧圖碼成為投影機的代名詞”。

　　全球投影機領(lǐng)導(dǎo)品牌Optoma奧圖碼科技于近日發(fā)表08年第四季亞太區(qū)業(yè)績，在第四季臺灣投影機市場占有率Optoma搶回第一，亞洲區(qū)投影機市場全年銷售更成長達49%，繼續(xù)穩(wěn)坐全球DLP投影機市場寶座！奧圖碼Optoma如何能夠以小博大，戰(zhàn)勝眾多國際大牌，締造了一個臺灣投影品牌的奇跡？

　　其實回顧08年，奧圖碼Optoma也曾有過動搖，其亞洲區(qū)總經(jīng)理郭特利就表示原先預(yù)期不景氣對于投影機產(chǎn)品的影響會非常劇烈，但憑借全公司上下一心的拼斗精神，以及多年來堅持耕耘品牌的努力實踐，他們確實是創(chuàng)造了一個奇跡。而且在未來的09年，奧圖碼依然保持激進，繼續(xù)深耕市場，務(wù)求做到更好。

成就奧圖碼速度的原因

　　而奧圖碼大獲成功的原因是什么呢？筆者認為主要有以下幾方面：

　　1.重視消費者需求。奧圖碼的投影產(chǎn)品或許在技術(shù)層面亮點不多，但在應(yīng)用方面的定位非常精準(zhǔn)，尤其在中國市場，重視國情才能落地。奧圖碼沒有像索尼、JVC這樣的品牌一樣一味的追求高端，而是非常平和的心態(tài)在做我們需要的產(chǎn)品，比如其娛樂產(chǎn)品“樂活機”，比如全球首款微型投影PK-101，比如家庭影院1080P產(chǎn)品，都能清晰的反映出這款產(chǎn)品的受眾和消費者需求，這樣的產(chǎn)品如何不暢銷。

　　2.善于經(jīng)營自己的品牌。奧圖碼沒有選擇做LCD和LCOS，這除了有其資源的限制外，更主要的是她能夠集中優(yōu)勢兵力做足自己的特點，而其品牌定位也切合這一方向，并且成功的將DLP和奧圖碼相關(guān)聯(lián)。另外就是產(chǎn)品上，奧圖碼預(yù)見到了微型投影的大勢，搶先制造發(fā)布了全球首款產(chǎn)品，敢為天下先的精神不僅將自己載入歷史，還有效的宣傳了自己的品牌并為產(chǎn)品賺足了人氣，他們甚至直言，PK-101不賺錢都無所謂……

　　3.技術(shù)專注但市場全面。奧圖碼在零售市場上的成功并未使其滿足，因為他們知道行業(yè)市場依然是效率和銷量的保證，所以奧圖碼也不甘人后。而2008年接連斬獲國家廣電總局、河南文化局、廣州番禹文化廣電新聞出版局發(fā)起的大型標(biāo)案，也都驗證了奧圖碼在這一市場的努力，并且08年末的積淀對于其資源和信心而言都是一筆寶貴財富。

　　4.創(chuàng)新精神。創(chuàng)新在21世紀早已深入人心，但真正能夠?qū)嵺`的又有多少呢？而奧圖碼卻是憑著“專業(yè)、專注、專精”的精神在創(chuàng)新，不僅使產(chǎn)品外觀打破“方盒子模式”，在應(yīng)用上也提出客廳投影和微型投影和樂活機等諸多概念，精確的找到了細分市場中的斷層，從而一擊制勝。

　　5.渠道哲學(xué)。既然投影機產(chǎn)品無法走入家電賣場，那么如何抓好渠道就很關(guān)鍵了。而談及奧圖碼的渠道，鐘易良的哲學(xué)則是“人本主義”，這也是為什么他要親力親為，去各個城市與經(jīng)銷商溝通的原因，只有通過談的感覺才能找到合適的渠道，將“執(zhí)行力”最大化，并且牢牢抓住了經(jīng)銷商就等于掌握了客戶，讓他的服務(wù)理念順利的執(zhí)行下去，逐步建立起品牌的口碑。

如何對抗其他品牌－訪談錄

　　明確市場，強化優(yōu)勢

　　和任何電器用品一樣，投影機有著明晰的市場細分。但在中國，和現(xiàn)有的大眾電器不同，投影機市場中，教育、商務(wù)、政府和軍方市場分別貢獻了約50%、30%強、10%的市場份額，家用市場的百分比只是個位數(shù)。事實上，現(xiàn)有的成功者也多是抓住了最大的蛋糕：愛普生以教育與商務(wù)市場為核心，松下亦長于教育市場，日立則主抓行業(yè)市場。

奧圖碼中國區(qū)掌門人鐘易良先生

　　奧圖碼靠什么和這些領(lǐng)先者抗衡？

　　鐘易良偏偏瞄準(zhǔn)了最不起眼的家用市場。“怎樣才能異軍突起？最快的方式當(dāng)然是用自己的強項�！彼�說。

　　在投影機領(lǐng)域，商務(wù)和教育機強調(diào)的是亮度，而家用機強調(diào)的則是色彩，要漂亮、有層次感，從技術(shù)上說更難。但這卻正是奧圖碼的強項。奧圖碼用的是德州儀器提供的芯片，后者有個至關(guān)重要的技術(shù)——極至色彩，能有效地實現(xiàn)色彩需求。此外，奧圖碼本身還有專門的色彩研發(fā)人員，在色彩方面可謂技術(shù)強勁。

　　更吸引鐘易良的還有家用市場的巨大潛力。伴隨著電視進入到高清晰時代，網(wǎng)絡(luò)下載也越來越方便，可欣賞內(nèi)容越來越多，促進了投影機家用市場的蓬勃增長。從全球來看，投影機市場總體上每年的復(fù)合增長率約為25%～30%，但其中的家用市場則更可怕，每年的復(fù)合增長率可達100%。

　　這意味著，利用技術(shù)門檻抓住家用市場，不僅可以以己之長迅速扭轉(zhuǎn)現(xiàn)有的局面，而且可為未來埋下種子。

　　可為佐證的數(shù)據(jù)是：2006年，在家用機領(lǐng)域，奧圖碼以20%的份額名列中國市場第一，緊隨其后的是被公認為中國市場投影機老大的愛普生。

　　為讓長處更長，鐘易良頗費心思。

　　2007年，奧圖碼的“影音頭等艙”概念推出，這一頭等艙所提供的增值點包括：質(zhì)保3年、免費除塵，以及送雙燈。

　　其實即使奧圖碼總部，在美洲本土市場也只承諾1年的質(zhì)保期，而免費除塵與送雙燈更開業(yè)界先河�！捌鋵嵕褪菐湍憬鉀Q所有的憂慮�！辩娨琢颊f。投影機的最大問題是灰塵，灰塵從進風(fēng)口進去并附著，往往導(dǎo)致機器亮度降低，也影響色彩。而在家用投影機市場中，消費者還會很關(guān)心買第二個燈泡的問題。一個燈泡費用至少上千，甚至數(shù)千，是筆不小的投入。

　　正如鐘易良期望的那樣，這一舉措反響極好。先“揚長”，并在長處里，再將幅度加大。這樣別的廠商雖然可以跟，但奧圖碼卻可以保持更快的速度。而語音頭等艙的三點承諾等于將奧圖碼的優(yōu)勢全部集合，大大增強了攻擊力。

　　那是不是羊毛出在羊身上？鐘易良承認是一半。另外一半，因為依托中強光電這一全球最大的投影機制造廠，有最大的能力與燈泡廠商做議價而抵消�！盎顒舆M一步促進了銷量，反過來再進一步增強了議價權(quán)。”