2009年11月27日，索尼在北京召開“索尼金融解決方案戰(zhàn)略合作伙伴發(fā)布會(huì)”，隆重介紹了索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)推出的一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)解決方案——“索尼金融解決方案”。該發(fā)布會(huì)后三家金融租賃公司和索尼努力不斷跟進(jìn)客戶需求，鼎力合作，各地不斷涌現(xiàn)出融資租賃的成功案例。而融資租賃作為有效的設(shè)備購買手段，越來越多地受到了電視臺(tái)用戶的認(rèn)可和青睞。

    下面介紹通過融資租賃完成的山東傳媒職業(yè)學(xué)院高清演播室項(xiàng)目。山東傳媒職業(yè)學(xué)院（以下簡稱“學(xué)院”）5訊道高清演播室項(xiàng)目包含5套HDC-1580高清攝像機(jī)，40臺(tái)HVR-HD1000C高清攝錄一體機(jī)，20臺(tái)HVR-Z5C高清攝錄一體機(jī),以及PDW-HD1500高清專業(yè)光盤錄放像機(jī)，MSW-A2000P編輯錄像機(jī)，MFS-2000切換臺(tái)系列產(chǎn)品，AWS-G500無限傳播工作站，PMW-EX330K肩扛式存儲(chǔ)卡攝錄一體機(jī)等設(shè)備若干臺(tái)。索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)（以下簡稱“索尼”）授權(quán)代理商濟(jì)南瀚英影視器材有限責(zé)任公司（以下簡稱“瀚英”）一直負(fù)責(zé)前期開拓項(xiàng)目和跟進(jìn)學(xué)院需求，索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)市場部負(fù)責(zé)人多次造訪學(xué)院商談技術(shù)方案，拉赫蘭頓融資租賃有限公司（以下簡稱“DLL”）自2009年開始洽談融資租賃操作，相關(guān)合同于2010年10月簽訂。

    1. 案例回顧

    山東傳媒職業(yè)學(xué)院是經(jīng)山東省人民政府批準(zhǔn)成立、國家教育部備案的全日制普通高等�？茖W(xué)校。學(xué)院集教學(xué)、科研、創(chuàng)作為一體, 校內(nèi)教學(xué)實(shí)訓(xùn)中心設(shè)立了數(shù)字視頻非編工作站機(jī)房、各類影棚演播室、標(biāo)準(zhǔn)播音小教室、電視發(fā)送與衛(wèi)星發(fā)送實(shí)訓(xùn)室等50多個(gè)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)場地，設(shè)備總投資5000余萬元，本次交付的高清演播室也在此列。

    隨著高清浪潮的來臨，很多電視臺(tái)有演播室、轉(zhuǎn)播車、整體設(shè)備更新等項(xiàng)目計(jì)劃但當(dāng)前沒有足夠預(yù)算。就此我們了解到，一些事業(yè)單位的預(yù)算主要用于基礎(chǔ)建設(shè)，而大樓內(nèi)部的設(shè)備則很難拿到預(yù)算，這就造成設(shè)備購買缺乏足夠預(yù)算支撐的情況時(shí)有發(fā)生。已有銀行貸款而因?yàn)樵O(shè)備需求需要進(jìn)一步增加貸款時(shí)，往往因?yàn)殂y行貸款的固定額度而不能實(shí)現(xiàn)。相比而言，不占用信用額度的融資租賃形式既可以為設(shè)備購買提供租賃資金，也不受固定額度等的限制。本次高清演播室設(shè)備采購就是基于這樣的原因，加之學(xué)院方面出于保證資金來源多樣化的考慮，索尼融資性租賃方案幸運(yùn)地得到了客戶的青睞。

    2. 索尼融資性租賃方案簡介

    融資租賃是一種以融物代替融資的方式，在發(fā)達(dá)國家被普遍應(yīng)用于生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等各個(gè)領(lǐng)域，已經(jīng)成為僅次于銀行貸款的第二大來源。融資租賃對(duì)客戶來說類似于通過分期付款方式購買設(shè)備，可把硬件、軟件、服務(wù)等打包進(jìn)行項(xiàng)目融資，突破預(yù)算限制，避免一次性大額投資，緩解短期資金壓力；對(duì)廠商和經(jīng)銷商來說類似于一種通過信貸方式促進(jìn)銷售的手段。對(duì)于山東傳媒職業(yè)學(xué)院來說融資租賃的操作方式也并不陌生，因?yàn)閷W(xué)院領(lǐng)導(dǎo)本著勇于創(chuàng)新的精神，一直在尋求最佳資源匹配方式。實(shí)際上早在2009年，學(xué)院就通過融資租賃方式購入了一批IT設(shè)備，這次則再次憑借融資租賃方式引入索尼高清演播室設(shè)備。

    在此案例中，學(xué)院經(jīng)過兩輪招標(biāo)完成了整個(gè)設(shè)備引入過程。首先，確定融資租賃方式之后開展融資公司的招標(biāo)，拉赫蘭頓融資租賃（中國）有限公司憑借和索尼的合作關(guān)系給出了極其優(yōu)惠的價(jià)格,最終從競爭中脫穎而出，達(dá)成了融資租賃意向；之后，學(xué)院牽頭進(jìn)行常規(guī)設(shè)備招標(biāo)以確定供貨方，濟(jì)南瀚英公司憑借技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢中標(biāo)；最后，經(jīng)過拉赫蘭頓對(duì)學(xué)院財(cái)務(wù)狀況的信用審核，學(xué)院、瀚英、拉赫蘭頓簽訂三方購買合同，學(xué)院和拉赫蘭頓簽訂融資租賃合同。學(xué)院收到所有設(shè)備后租賃正式開始，學(xué)院將在租期結(jié)束后取得設(shè)備所有權(quán)。

    本案例的成功是濟(jì)南瀚英公司、索尼銷售人員和融資租賃公司積極配合的成果。正是由于經(jīng)銷商的積極跟進(jìn)以及對(duì)于客戶資金狀況的關(guān)注和反饋，保持了信息的暢通，確保產(chǎn)品和技術(shù)方案切入客戶需求，在公開招標(biāo)中占據(jù)技術(shù)優(yōu)勢；正是因?yàn)樗髂徜N售人員的積極推介，客戶考慮了融資租賃的形式和方案；正是由于融資租賃公司的參與及其和索尼的戰(zhàn)略性合作關(guān)系，為客戶確保了資金的充裕，幫助客戶順利按照使用計(jì)劃采購設(shè)備，并進(jìn)一步提高了整體方案在公開招標(biāo)中的勝算。這正是索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)和戰(zhàn)略性合作伙伴開展融資租賃業(yè)務(wù)的最初設(shè)想，在示范和推廣層面上來講具有非同尋常的突破意義。

    3. 索尼融資性租賃展望

    在現(xiàn)如今控制流動(dòng)性過剩的整體形勢下，部分電視臺(tái)逐漸出現(xiàn)預(yù)算不足、難于申請(qǐng)銀行貸款的跡象，大多數(shù)有設(shè)備采購需求的電視臺(tái)開始探討其他資金渠道的購買渠道。索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)牽手多家有雄厚資金背景的國內(nèi)外融資租賃公司以及中國國有企業(yè)，提供多種金融解決方案來靈活應(yīng)對(duì)各類客戶的不同需求，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。

    4. 案例發(fā)展大事記

    2009年12月  索尼（中國）有限公司的戰(zhàn)略性合作伙伴--拉赫蘭頓融資租賃(中國)有限公司從幾家金融公司中脫穎而出，憑借專業(yè)化的服務(wù)贏得了客戶的信賴，成為本次項(xiàng)目的融資方；

    2010年5月 索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)和經(jīng)銷商提交技術(shù)產(chǎn)品方案供客戶探討；

    2010年7月 在設(shè)備的招標(biāo)中，索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)和經(jīng)銷商的技術(shù)方案中標(biāo)；

    2010年8月 拉赫蘭頓融資租賃(中國)有限公司根據(jù)學(xué)院的要求進(jìn)行信用額度審批；

    2010年10月山東傳媒職業(yè)學(xué)院、濟(jì)南瀚英影視器材有限責(zé)任公司、拉赫蘭頓融資租賃(中國)有限公司三方簽訂《三方購買合同》，同時(shí)，山東傳媒職業(yè)學(xué)院和拉赫蘭頓融資租賃(中國)有限公司簽訂《融資租賃合同》

    2010年11月 索尼和經(jīng)銷商簽訂《銷售合同》

    2011年4月 客戶收到全部設(shè)備，租賃正式開始

    2014年4月 租期結(jié)束，客戶如無不良還款記錄將自動(dòng)獲得設(shè)備所有權(quán)