有三分之一的消費(fèi)者考慮選擇在實(shí)體店外購(gòu)買(mǎi)東西，展示廳現(xiàn)象（Showrooming）刺激了50%的網(wǎng)上銷(xiāo)售額。電商的售價(jià)通常比實(shí)體店便宜，因此，消費(fèi)者去實(shí)體店體驗(yàn)產(chǎn)品，然后回家在電商網(wǎng)站上下單，這種現(xiàn)象已經(jīng)司空見(jiàn)慣，被稱(chēng)之為Showrooming現(xiàn)象，即展示廳現(xiàn)象。

    在紐約舉行的2013年全國(guó)零售聯(lián)盟大會(huì)上，IBM最新發(fā)布的一則對(duì)于26,000位全球消費(fèi)者的調(diào)查研究顯示，他們正在使人們購(gòu)買(mǎi)和得到商品的方式日趨多樣化，消費(fèi)者們依據(jù)他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)刻的需要，對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物和店內(nèi)購(gòu)物這兩種購(gòu)物方式也日益開(kāi)放。逾80%的消費(fèi)者選擇商店購(gòu)買(mǎi)最新非零售商品，而只有接近一半消費(fèi)者忠實(shí)于下次再次光顧。

    IBM的調(diào)查研究顯示消費(fèi)者們正處于轉(zhuǎn)化過(guò)渡狀態(tài)。據(jù)該報(bào)告顯示，35%消費(fèi)者不確定他們是應(yīng)該要店內(nèi)消費(fèi)還是網(wǎng)上購(gòu)物。9%則傾向于繼續(xù)網(wǎng)上購(gòu)物。在該調(diào)查里追蹤的8個(gè)產(chǎn)品類(lèi)型里，消費(fèi)者們網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的最多的是電器類(lèi)商品和奢侈品系列，包括珠寶和設(shè)計(jì)部件。

    “現(xiàn)今的消費(fèi)者們非常地難以捉摸也非常具有投機(jī)性，他們?cè)谏痰旰途W(wǎng)絡(luò)之間自由變換以滿足當(dāng)下購(gòu)物需要，”IBM全球商業(yè)服務(wù)部，全球零售業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者JIll Puleri認(rèn)為，“為了滿足客戶們，零售商們必須能夠在每一購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)傳達(dá)出持續(xù)且便利的購(gòu)物體驗(yàn)，這種體驗(yàn)從店內(nèi)擴(kuò)展到網(wǎng)絡(luò)，又反其道而行之。關(guān)鍵在于利用數(shù)據(jù)和分析方法來(lái)更好地理解消費(fèi)行為和購(gòu)物者的喜好以達(dá)成交易成功。

    理解展示廳的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

    IBM研究還發(fā)現(xiàn)接近研究案例中的一般網(wǎng)上購(gòu)物則起源于展示廳現(xiàn)象，消費(fèi)者們?cè)谏痰陜?nèi)瀏覽商品，最終網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)成為一個(gè)蓬勃生長(zhǎng)的趨勢(shì)。

    當(dāng)然很重要的是，接近四分之一的網(wǎng)上購(gòu)物者起先試圖在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)，然而最終還是網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，這主要是因?yàn)閮r(jià)錢(qián)和便利的原因。

    零售商們需得更好地了解店內(nèi)銷(xiāo)售和網(wǎng)上購(gòu)物的緊密聯(lián)系以抓住展示廳現(xiàn)象的消費(fèi)者的銷(xiāo)售額。現(xiàn)今，專(zhuān)營(yíng)網(wǎng)上購(gòu)物的零售商們只占了展示廳購(gòu)買(mǎi)者的三分之一比例。

    年輕消費(fèi)者，男性和富足的消費(fèi)者最有可能涉足展示廳。例如雖然這是一個(gè)全球化現(xiàn)象，展示廳在中國(guó)（比例為26%）和印度（比例為13%）出現(xiàn)的比例遠(yuǎn)比美國(guó)多（比例僅為7%）。

    成功秘訣

    IBM研究揭示了消費(fèi)者們正在尋求真正融合化的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。零售商們須得更好地連結(jié)其網(wǎng)上銷(xiāo)售和店內(nèi)銷(xiāo)售，以在購(gòu)買(mǎi)周期內(nèi)，不同時(shí)刻更好地融合從調(diào)查到購(gòu)買(mǎi)這兩種銷(xiāo)售方式的優(yōu)點(diǎn)，以更好地營(yíng)建品牌忠實(shí)度和重復(fù)性銷(xiāo)售。零售商們?cè)谏痰昀锉仨毜米⑷霐?shù)據(jù)體驗(yàn)，從而促使商店與技術(shù)更好的連結(jié)進(jìn)而保存銷(xiāo)售，重視消費(fèi)者中心技術(shù)，比如數(shù)字標(biāo)牌的應(yīng)用。星際網(wǎng)絡(luò)推出的二維碼連接網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、派發(fā)優(yōu)惠券的應(yīng)用以及56iq微博大屏幕的互動(dòng)應(yīng)用都可以大大提升實(shí)體店的消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。而在網(wǎng)絡(luò)中，零售商們須得使其網(wǎng)站與不同設(shè)備運(yùn)行連結(jié)最佳化。IBM數(shù)據(jù)分析基準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)，與2011年相比，2012年有逾70%的消費(fèi)者使用手機(jī)設(shè)備來(lái)訪問(wèn)零售網(wǎng)站個(gè)人主頁(yè)。然而，現(xiàn)今的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，只有3%的消費(fèi)者使用零售商們的手機(jī)應(yīng)用程序。

    IBM零售分析終端讓那些實(shí)事求是的零售商們意識(shí)到了他們應(yīng)該要將每一消費(fèi)者都當(dāng)成是一個(gè)人獨(dú)立個(gè)體，滿足他們對(duì)個(gè)性化的強(qiáng)烈要求。分析終端還能被用來(lái)分析為何消費(fèi)者們紛紛轉(zhuǎn)向網(wǎng)上消費(fèi)，這樣子一來(lái)，零售商們可以作出相應(yīng)調(diào)整。