在歷經全球經濟一片黯然的境況下，國內投影機市場步入了一種以管道細分成長的格局。面對國內外品牌投影機的長槍暗戰(zhàn)，各大廠商除大打品牌旗號外，還開始在以新技術、新品類等方向開始發(fā)力，在日益激烈的市場競爭中，渠道端的爭奪從來都被看成廠商市場發(fā)力的一記重拳。

    自2011年至今，我們可以看到，投影機渠道端的變換可以說是眾說紛紜，以優(yōu)派投影機來看，2012年初，優(yōu)派投影機與佳杰科技喜結良緣，佳杰科技全面代理優(yōu)派投影機產品，借此機會，優(yōu)派借助佳杰科技的全國區(qū)域渠道體系，打響了其投影機產品的品牌之戰(zhàn)。

    在佳杰科技優(yōu)派投影機銷售總監(jiān)李強看來，優(yōu)派與佳杰間的合作，從聯合意義上來看，兩者的結合，是標志性國際品牌與國內知名分銷商間的強強聯合。他認為，國內投影機廠商更多的是以扎根本地的核心渠道利益為主，通過當地代理優(yōu)勢及低價競爭獲取渠道商的注意，而在佳杰與優(yōu)派投影機向區(qū)域市場下沉過程中，提倡不打價格戰(zhàn)，利用優(yōu)派投影機自身的品牌優(yōu)勢力和產品創(chuàng)造力來吸引當地市場的關注。

    在記者走訪優(yōu)派投影機渠道時發(fā)現，自2011年開始，國內投影機渠道步入了不為尋常的一年，就投影機渠道來看，部分全國總代開始走向多品牌運作模式，地區(qū)級總代開始加快在經營節(jié)奏上的遞變。據IDC預計，2011年中國的投影機市場仍將快速增長，全年出貨量將達到167萬臺，年成長率約30%。未來5年，投影機市場的復合增長率將達到 17.1%。

    從投影機渠道來看，投影機代理商與品牌廠商間的分合已是屢見不鮮，在激烈的市場競爭中能夠占有市場能動性則把握住了機會，同時也調整了渠道本身，佳杰科技牽手優(yōu)派投影機，優(yōu)派相繼在2011年推出了以LED固態(tài)光源為技術的W500、W200兩款新品，借此打開了投影機品牌當中在固態(tài)光源上極為推崇的品牌先機，進而從今年開始，優(yōu)派在穩(wěn)固固態(tài)光源產品的基礎上進一步對LED投影機產品線進行擴充，并在此基礎上一舉推出高亮LED投影機，除此之外，優(yōu)派投影機還加強了向高清高亮工程機，短焦投影機等細分產品市場的發(fā)力。

    對此，在面對新技術、新產品的不斷沖擊之下，對于多元化的市場競爭局勢，李強認為，優(yōu)派一直是新技術、新產品的引導者，在優(yōu)派與佳杰的合作上，針對產品銷售過程，通過積極推進新技術的應用培訓、向代理商進行業(yè)務培訓等方式來應對市場多元化的競爭壓力，從而利用新技術應用給用戶帶來完美的產品體驗。   

    在記者走訪優(yōu)派區(qū)域代理商時獲得了一些品牌投影機在進行渠道下沉過程上的一些切實感悟，位于遼寧省沈陽市和平區(qū)三好街百腦匯上的百融信通科技是一家經營大屏幕投影、多媒體會議集成等業(yè)務的科技公司，公司于07年開始接手優(yōu)派投影機的業(yè)務，2010年以來在優(yōu)派投影機在針對渠道建設上進行了策略調整，百融信通通過與優(yōu)派投影機的合作，在遼寧地區(qū)的市場獲得了穩(wěn)步的增長，雖然歷經了08年的國際金融危機在大環(huán)境下的影響，但在任務完成上良好的完成了銷售預期目標。

    百融信通總經理胡乃鵬向記者介紹到，在開展沈陽市場的銷售中，通過對本地區(qū)進行區(qū)域分銷模式開展市場銷售，對本地市場進行區(qū)域劃分，并從行業(yè)上予以區(qū)分，其中每個銷售員都要負責幾個地級市，從而形成對于下級的縣級市形成覆蓋，胡總強調到，我們十分注重當地在商業(yè)、教育和娛樂等領域的重點開發(fā)，通過搜集，對行業(yè)中所存在的潛在客戶進行深度挖掘，從而從精細化的產品營銷服務中收獲客戶滿意度，獲取銷售業(yè)績的快速提升。

    胡乃鵬對記者表示，優(yōu)派投影機的銷售及渠道拓展目前從整個遼寧區(qū)來看，開展的還是不錯的，在整個東北市場能占據近50%的市場。胡總向記者透露到，公司將針對優(yōu)派投影機對于區(qū)域渠道的具體規(guī)劃政策進行布局，未來時間里，將加大在教育區(qū)域市場上的開拓，銷售通過尋找下級市場教育相關的經銷商進行合作，通過不斷的深入挖掘，將自己的產品能夠覆蓋到的下級市場并進行下沉和深度開發(fā)。

    對于投影機市場的銷售來說，投影機市場是一個十分特殊的市場，投影機領域存在著一定的區(qū)域差異性，從區(qū)域市場上的區(qū)分來看，在佳杰科技優(yōu)派投影機銷售總監(jiān)李強看來，針對于市場的劃分，我們可以將市場分為一二級市場和三級及以下市場，投影機市場的區(qū)域市場性有著很強的差異化。針對于這種差異化區(qū)分嚴重的市場，所帶來的多元化競爭也是存在的，對此，佳杰科技優(yōu)派投影機銷售總監(jiān)李強介紹到，在面對如此的市場競爭格局，佳杰作為國內最大的投影機分銷商之一，在合作伙伴關系上，佳杰公司將會協助優(yōu)派利用其獨立和廣泛的銷售渠道，全面進行市場布局，就目前優(yōu)派在區(qū)域上的布局來看，經過一年多的區(qū)域布局，目前已經完成在全國的省會級城市的部署，目前對于2-3級城市的覆蓋程度已達到70%以上。

    相比之下，位于重慶的重慶捷控電子，在2010年簽下優(yōu)派投影機重慶地區(qū)總代以來，對重慶當地的投影機行業(yè)的發(fā)展還是產生了不小的影響，重慶捷控電子作為一家以多媒體投影教學多媒體投影教學系統(tǒng)、多媒體視頻會議系統(tǒng)等大型音視頻相關設備的專業(yè)音視頻系統(tǒng)集成商，在接手優(yōu)派投影機業(yè)務以來，依靠原有在音視頻系統(tǒng)集成領域的行業(yè)積累，獲取了一定區(qū)域上客戶的認可，就如公司所提倡的宗旨那樣寫到“品質、技術、服務”投身于重慶地區(qū)的投影機業(yè)務的服務中，據重慶捷控電子相關負責人介紹，重慶捷控電子依靠廣州總公司機各地分公司的共同支持下，獲得了廠商及最終用戶的一致肯定，他表示，自接手投影機業(yè)務以來，通過自身積累的行業(yè)客戶以及廣州總部及分公司的相互支持下，捷控電子在重慶取得了不小的成就，在以行業(yè)客戶的投影產品代理商的風險會小很多，同時，在工程實施的付款模式上也是按照工程進度來支付，大大的降低了在項目實施中的風險性。

    通過記者走訪的這一南一北的優(yōu)派投影機代理可以得出，投影機廠商在快速拓展區(qū)域市場的同時也是針對不同地區(qū)的市場需求的快速變化來應對不同市場下的產品拓展及品牌宣傳的策略的。在佳杰科技李強看來，佳杰在全國擁有上萬家的合作伙伴，以區(qū)域分銷而言，具備著優(yōu)勢性的客戶資源，在協助優(yōu)派投影機產品快速進行渠道拓展的同時，佳杰公司通過向各級合作伙伴的接觸，表現出一個具備優(yōu)質產品和服務的投影機體系。

    就產品布局來看，優(yōu)派在2012年延展了產品線格局，在短焦及超短焦產品的規(guī)劃上加大部署，值得一提的是，佳杰公司作為優(yōu)派的國內總代理，通過積極的與優(yōu)派產品的配合，在第一時間對各級渠道進行產品培訓及部署，從而進一步加速推進新機型產品的銷售份額，佳杰科技優(yōu)派銷售總監(jiān)李強強調到。優(yōu)派投影機今年在投影產品線上注重差異化成長，針對優(yōu)派投影機在產品線機區(qū)域市場的規(guī)劃，只有把握住渠道商的利潤才能將渠道商搞活。

    在面對投影機產品市場的激烈競爭，廠商的價格戰(zhàn)再所難免，針對優(yōu)派投影機在產品線機區(qū)域市場的規(guī)劃，代理商所要做的就是優(yōu)化渠道體系，在大經濟環(huán)境不景氣的條件下，渠道是投影機銷售最重要環(huán)節(jié)，有了強有力的銷售渠道才能占領市場，渠道在不斷進行下探的過程里，更是需要佳杰科技這樣有巨大渠道影響力的合作伙伴密切協作。